Маркетинговая стратегия отеля 2018

Все включено II. Маркетинговая стратегия отеля 2018
В рамках маркетингового исследования гостиничного бизнеса Москвы был разработан маркетинговый план для одного из крупных международных отелей
 
ООО "Либерти маркетинг бюро"
+7 (343) 290-08-00 / info@liberty7.ru

Внутренний анализ. ADR, RevPAR и OCC

Первоначальной целью заказчика являлось продвижение – рост знания Отеля в потребительской среде в Москве, России и в странах географических интересов. Однако в процессе погружения в рынок было установлено, что при существующем уровне загрузки решение задач по росту выручки и прибыли лежит в плоскости других маркетинговых инструментов
Ассортимент
Оптимизация ассортимента основных и дополнительных услуг
Цены
Пересмотреть ценообразование по всему ассортименту отеля
Сервис
Провести оптимизацию затрат на обслуживание

Внутренний анализ.
Структура выручки номерного фонда

Было выявлено, что наибольшую выручку приносят такие потребительские сегменты, как PRO-26%, TTG-17%, GTT-17%, IDS-7%, GNG-6%, QOT-6%.

В качестве перспективных с точки зрения маркетингового воздействия видятся следующие потребительские сегменты: CGC, CGR, WEB, BAR. При этом было выявлено, что существенный потенциал в повышении доходности всех групп потребителей лежит в формировании продаж дополнительных услуг, главным образом услуг питания.

Было обнаружено, что один из наиболее объемных сегментов TTG в своей приоритетной географии имеет тарифы, существенно снижающие отраслевые индикаторы деятельности ADR и RevPAR.
Структура выручки отеля по номерному фонду 2016. Москва
Структура выручки отеля по номерному фонду 2016. Москва

Внутренний анализ.
Структура затрат отеля

Анализ структуры затрат на 2016 г. показал, что 35% себестоимости номерного фонда составляют переменные расходы, а большая часть затрат приходится на общие расходы, среди которых выделяются статьи, не оказывающие прямого влияния на обеспечение продаж, и, следовательно, требующие оптимизации.
35%
Переменные расходы
65%
Постоянные расходы

Внутренний анализ.
Услуги отеля

Конгресс–услуги

В части данных услуг соотношение переменных и постоянных расходов относительно сбалансированы, что позволяет формировать как существенную валовую прибыль, так и вносить положительный вклад в чистую прибыль Отеля. Однако, оптимизация таких статей, как обслуживание ИТ систем, ремонт, ФОТ персонала, позволит иметь более гибкую систему ценообразования

Организация питания

При существенной зависимости от загрузки и относительно высокой закупочной цене питания на фоне рыночных ограничений по повышению отпускной цены делает эту услугу крайне низко-рентабельной

Стратегия.
Принципы стратегии Отеля

Снижение себестоимости услуг
В частности, проживания, за счет оптимизации постоянных и переменных расходов без ущерба качеству
Плановый тариф
Соблюдение минимального планового уровня тарифа для каждого сегмента потребителей
Продажи и выручка
Совершенствование технологий продаж. Повышение выручки от дополнительных услуг на каждого гостя
Повышение рейтинга
Повышение рейтинга Отеля на Booking и Tripadvisor, положительных отзывов и рекомендаций
Дифференцирование
Четкое позиционирование Отеля в целевых потребительских группах, дифференцирующее его от конкурентов по географии и по профилю
Постоянная коммуникация
Построение знания Отеля в РФ в целевых потребительских сегментах за счет создания постоянной коммуникации с потребителями в период осуществления выбора

Стратегия.
Целевые группы потребителей

Для достижения постановленных задач были рассчитаны целевые показатели продаж на 2017 г. и обозначены целевые сегменты, среди которых перспективными являются следующие:
С точки зрения стоимости тарифа
BAR, PRO, WEB, IDS – значительно превышают полную себестоимость и позволяют наращивать прибыль Отеля при увеличении численности представителей этого сегмента
С точки зрения массовости сегмента
GTT, TTG – данные потребители составляют основную часть посетителей отеля, что позволяет обеспечивать валовый поток выручки, но эти сегменты отличаются низким тарифом, зачастую ниже себестоимости.
1
Первый шаг
Увеличивать количество потребителей по каждому целевому ГЕО, входящих в сегменты с высоким уровнем стоимости тарифа, при этом не допуская снижения, а наоборот повышая среднюю стоимость номер-ночи
2
Второй шаг
За счет повышения уровня знания и заинтересованности в Отеле потребителей в целевой географии повышать стоимость тарифов для массовых

Стратегия.
Сообщение потребителям

"Тайный покупатель" показал, что при высоких оценках важных потребительских критериев, Отель имел низкие оценки лояльности. Поэтому, смысловым ядром сообщений для ЦА стала возможность протестировать отель и сформулировать свое мнение, которое будет ретранслировано в социальной среде и послужит поводом для выбора Отеля

Стратегия.
Дополнительные услуги

При решении задачи как при сдержанном росте доходов от номерного фонда, который обусловлен рыночными условиями (внешней средой), обеспечить рост выручки Отеля от прогнозируемого количества гостей, было сформировано решение, направленное на повышение дохода от проживающих за счет повышения выручки от дополнительных услуг, в частности, от услуг питания.

Одной из ключевых маркетинговых задач, построенных на внешней и внутренней коммуникации, обеспечить поддержку продаж этого нового продукта, создав условия роста выручки от питания, а не замещения старого продукта новым. Большая часть должна быть продана при бронировании номера и входить в его стоимость
По итогу грандиозной работы, выполненной в кратчайшие сроки, заказчик получил исчерпывающий план мероприятий с декомпозицией на каждое структурное подразделение, при реализации которого результат гарантирован. Более подробную информацию можно получить по запросу
Liberty Marketing - консалтинговое агентство. Мы специализируемся на исследованиях промышленных и потребительских рынков РФ, СНГ и Европы
Наши проекты

Другие исследования

Консультация
+7 (499) 394-35-13
+7 (343) 290-08-00

info@liberty7.ru
620026, Россия, Екатеринбург
ул. Розы Люксембург, 49 (БЦ "Онегин")
Офис 219
Ваше имя
Ваш рынок
Сколько лет на рынке?
+
Комментарии
Ваш телефон
Ваш e-mail
ООО "Либерти маркетинг бюро"
620026, Россия, г. Екатеринбург
ул. Розы Люксембург, 49, офис 219
+7 (343) 290-08-00
https://liberty7.ru
info@liberty7.ru
маркетинговое агентство